Shortest horror story ever: Sold out. Maar niet voor retailers. Het nieuwe aankoopseizoen is in zicht, een drukke en onzekere periode, want hoe weet je nu of je nieuwe collectie gaat aanslaan in je winkel? Hoe kan je je collectie op zo’n manier kiezen dat je je verkoop verzekert. We vroegen het aan Ils Sterckx, founder van MATUVU Fashion Agency, bosslady en al meer dan tien jaar ervaring binnen de fashion sector.
Om op je zelf een fashion agency op te richten, zonder ook maar enige financiële hulp, je moet er ballen voor aan je lijf hebben. Bosslady in hart en nieren, Ils Sterckx, had die zes jaar geleden toen ze MATUVU oprichtte. Een fashion agency die momenteel veertien verschillende merken verspreidt over de Benelux en nog elke dag groeit.
Van waar die passion for fashion?
‘Na mijn studies wist ik dat ik absoluut in een modebedrijf wilde werken. Ik was vooral geboeid hoe merken verdeeld werden, waar ze gevonden werden, hoe ze in de winkels belandden etc. Op 23-jarige leeftijd startte ik mijn carrière in fashion bij één van de grootste modebedrijven van Europa. Het was een enorm fijne tijd waar ik ontzettend veel heb geleerd in de fashionbusiness. Op mijn 27 had ik even een ‘denkmomentje’: Blijf ik dit nog verder doen heel mijn leven of ben ik door andere dingen geboeid? Ik vond het vooral fijn om merken te spotten en die met succes te lanceren in de markt. Dus startte ik uiteindelijk zelfstandig met de verkoop van een juwelencollectie in België die op dat moment heel fashionable en vernieuwend was. Na anderhalfjaar voegde ik een nieuw en hip kledinglabel toe en startte ik mijn bedrijf ‘MATUVU’. De naam MATUVU komt, natuurlijk, van het franse m’as-tu vu? Wat betekent ‘heb je me gezien?’ Dat wil zeggen dat de merken die we verdelen en de business die we doen opvalt, vernieuwend, trendy en uniek is.’
Een nieuwe collectie aankopen is niet altijd gemakkelijk voor retailers.
‘Klopt. Vandaag de dag is het niet meer zo gemakkelijk om collecties aan te kopen. De eindconsument houdt van constante vernieuwing in de winkel en daarbovenop zijn er ook nog eens de snel veranderende trends en de constante prikkel van nieuwe musthaves op sociale media.
Waaraan moet een collectie voldoen voor je die aankoopt?
‘Er is heel veel waaraan een collectie eigenlijk zou moeten voldoen vooraleer je er mee in zee gaat. Voor je een collectie aankoopt moet je duidelijk weten wat de leveringstermijnen zijn en de mogelijke aankoopverplichtingen, zoals het minimum en de aantallen. Niet onbelangrijk is de marge, die zeker moet aantrekkelijk zijn. Kijk ook of je de mogelijkheid hebt tot bijbestellen en welke betalingsvoorwaarden er zijn. Vraag zeker na welk POS materiaal en digitaal materiaal er beschikbaar is voor jou als fashion retailer. Als deze voorwaarden oké zijn voor je en je vindt de collectie top en het is nog eens een mooie toevoeging voor je aanbod in je winkel, buy it!’
Koop je een collectie best aan bij 1 agency of verschillende? Waarom?
‘Het beste is om je collecties te beperken tot één à twee leveranciers. Doordat je je aankoopbudget gaat focussen op enkele leveranciers, zullen je aankoopbedragen hier hoger zijn en kan je mooiere voorwaarden krijgen. Zo zijn er collecties die geen minimum verplichte aankoop eisen, maar wel extra’s aan klant leveren als ze, bijvoorbeeld, voor €5000 bestellen. Dat kan gaan van hangers tot POS materiaal, stickers, kortingen, etc. Uiteraard ben je vrij om te kijken waar en bij welke agencies je aankoopt.’
Hoe voorspel je hoeveel je van een stuk moet bestellen?
‘In een kledingstuk heb je uiteraard altijd verschillende maten die je als fashion retailer zeker in je winkel moet hebben. Daarom is het fijn om elke maat in je winkel te hebben en van de commerciële maten, zoals medium of maat 38 twee stuks te nemen. Dat ligt, uiteraard, ook aan je doelgroep en de grootte van je winkel.’
Hoe weet je of iets in trek gaat zijn of niet?
‘Je kan heel goed de trends uit sociale media halen. Volg zoveel mogelijk influencers die de stijl hebben van jouw doelgroep. Als zij iets nieuws aan hebben of je ziet het vaak voorbijkomen op Instagram of Facebook, kan je weten dat het stuk ook bij eindconsument succes zal hebben. Het blijft uiteraard altijd nog een gok en die commerciële feeling moet in je zitten. Ik kan vaak ook niet verklaren waarom ik merken die nieuw zijn, introduceer in de markt en dat deze een succes zijn. Een extra gave waar ik heel blij mee ben!’
Hoe kan je je verkoop het best stimuleren/verzekeren?
‘Er zijn heel veel tips die ik kan meegeven om je verkoop in je winkel te boosten. Een zeer belangrijk iets waar we bij MATUVU ook heel erg op focussen voor de fashion retailers is oog te hebben voor hun marketing en branding. Dat zorgt voor meer naamsbekendheid, door sociale media, Facebook advertenties, een nieuwsbrief, etc., en zal zeker je verkoop stimuleren. Zorg ook dat je personeel het assortiment grondig kent en dat je kan werken op bijverkoop. Daarvoor moet je de klant ook goed leren kennen tijdens het verkoopsgesprek zodat je de hem niet gaat pushen. Belangrijk is verder dat de inrichting van je winkel ook een goede verkoop stimuleert. Maak het huiselijk en vermijd te lange gangen waar klanten snel doorheen gewandeld zijn. Wat je absoluut ook moet vermijden is dat je producten die niet snel verkopen te lang in je winkel laat liggen. Het is jammer van je ruimte waar je anders producten kan tonen die wel een snelle verkoopsnelheid hebben.’
Waarvoor kunnen retailers terecht bij MATUVU?
‘MATUVU is the place to be voor ondernemers in de fashionbusiness. Voor fashion retailers bieden we een trendy en uniek portfolio van internationale damescollecties aan. Zelf zijn we ook heel erg gefocust op trends die we naast onze vaste waarden en collecties voorstellen. Naast het agency hebben we ook de MATUVU Academy waar we adviestrajecten aanbieden aan ondernemers en starters in fashion. We helpen hen om hun business te doen groeien op het gebied van (influencer)marketing, (personal)branding, sociale media, e-commerce, connectie online-offline en het uitwerken van vooropgestelde doelen. Ook organiseren we elke maand de MATUVU Expert Class, een workshop of lezing, waar we gedurende twee uur kennis delen over een topic belangrijk in de fashionindustrie. Het succes van je fashion business zit hem ook in het netwerken met like-minded people. Daarvoor hebben we onze MATUVU Fashion Family waar klanten en niet-klanten lid kunnen worden en ze uitgenodigd worden op boeiende netwerkevents. Ons doel is om de ondernemers en starters in fashion te helpen om hun zaak zo goed en zo succesvol mogelijk te runnen door hen alle tools aan te bieden die daarvoor nodig zijn.’
